这几年，温哥华的楼市经历了从“火热”到“冷静”的全过程。尤其是预售公寓市场，眼下几乎成了开发商和买家都在“对峙”的战场。

大家都在等——买家等降价，开发商等转机。于是，一场“花式卖楼”的奇景，就这么在大温上演了。

不少业内人士都承认，现在的市场确实难做。温哥华KEY Marketing公司的负责人Cam Good说得很直白：“买家在等稳赚不赔的项目，开发商也在等市场好转。没人想做第一个降价的人。”

数据也印证了这种低迷。根据Rennie Marketing Intelligence的预测，2025年大温的预售公寓供应量预计会从两千多套暴增到三千多套，增幅高达60%。

而买家那头，投资客占比已经从前两年的五成骤降到区区7%。

这意味着，炒楼时代结束了，真正的买家也变得谨慎得多。

于是，各种“卖楼奇招”纷纷登场。以前开发商开盘只要挂个横幅就能排长队，现在则得靠创意取胜。

有的项目搞抽奖。比如素里皇后区一个叫Dawson + Sawyer的项目，开发商号称将为首批200名买家办一场草坪游戏比赛，赢家能退回定金、免余款，相当于“免费得房”。

也有的走豪车路线。Oakwyn Realty的经纪人Mike Stewart提到，素里的Apna Group推出购房赠车活动，前三位买家可获价值五万加元的Ford Mustang Mach-E作为购房抵扣。

而市中心的Curv项目，干脆直接给买家配2029款保时捷GT3。要是放在以前，这种噱头可能被人当笑话，现在却是实打实的销售手段。

Stewart说，这些激励措施其实不代表开发商“绝望”，而是市场疲软下的一种常态。税费上涨、审批变慢、融资困难，再加上利率高企，开发商的每一步都变得谨慎。

Cam Good甚至坦言，他们公司现在所有新项目都暂停开盘，只专注卖完现有库存，“我们知道买家聪明得很，不会因为促销活动就冲动买房，所以现在更重要的是‘重建信心’。”

那开发商都有哪些“重建信心”的方法呢？除了送车、抽奖赢房之外，温哥华的开发商这次真是拿出了“十八般武艺”。

最常见的，就是低首付和灵活付款结构。过去签预售要一次掏出15%甚至25%的定金，现在有项目直接降到10%、甚至1%。有的还分期收，比如“签约时2.5%，三个月后再2.5%，半年后付剩下的5%”。这种方式让资金不充裕的买家也能先锁定房源。

另一种常见套路，是各种实物福利。车位、储物柜、空调、厨房家电、室内装修包，全都能送。有些楼盘还打出“Studio户型送车位”、“买两房送空调”的口号。看似小恩小惠，实际每样都值几千到上万加币。

某些项目甚至推出“抽奖升级”——签约后有机会免费升级成顶层单位或高级装修版。买家听起来像在买彩票，但心理上却被“再赚一点”的念头刺激着。

再有一种，是直接减现金或吸收税费。不少开发商提供“购房抵用额度”，直接抵掉一两万加币，或者替买家支付GST（新房销售税）的一部分。这种“明码标价减现金”的方式，比抽奖或送礼更容易让买家感受到实惠。Stewart就说，他个人更偏爱这种方式，“毕竟买家最关心的，还是能少花多少钱。”

还有一些开发商，会搭上政府的优惠政策。例如联邦政府推出的新建住房GST减免，针对首套房和低价项目提供税务优惠。虽然这是政策红利，但开发商往往会在宣传里“打包”进去，进一步营造“成本更低”的感觉。

当然，不是每个激励都适合每个买家。Cam Good提醒，很多激励其实会转化成合同里的“credit”或“抵用额”，未必真的能兑现成现金，而且对不同批次的买家条件也不一样。有的项目，上一批买家拿的是折扣价，下一批买家换成了送车位，看起来公平，实际上每个人的合同都不同。

但无论形式怎么花哨，背后的逻辑其实都一样：开发商想让买家走进售楼处、产生兴趣、留下联系方式，然后销售人员再慢慢把他们“转化”。在一个信心不足、稀缺性不明显的市场里，能把人吸引过来，就已经成功一半了。

从买家的角度看，现在确实是买方市场。温哥华地区的公寓均价今年9月约72.9万加元，同比下降4.4%。挂牌量上升、成交放缓，销售与挂牌比只有29%，谈价空间更大。

但买预售未必就稳赚。很多签约时看似捡便宜的买家，等到交房时发现估价下跌，贷款批不下来，还得自己补差价。有人干脆放弃定金跑路，这在最近几年已经不罕见。

所以，如果你最近也在考虑“趁机入场”，不妨冷静想想：开发商为什么这么拼？如果他们都开始“买房送车”“抽奖赢房”，那说明市场真的不容易了。你该看清楚的是——这些激励到底是真优惠，还是营销包装？合同里的条件有没有陷阱？项目交房风险、贷款压力、未来租金回报，都得仔细算清楚。

现在的温哥华楼市，不再是那个“抢不到就亏”的时代，而是“买错就被套”的阶段。

对于买家来说，诱人的激励只是烟花，真正要看的是背后那栋楼，值不值这个价。

来源：https://www.biv.com/news/real-estate/flurry-of-incentives-as-vancouver-presale-market-grinds-to-halt-11427459